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作为最早进入中国的外资工程机械企业之一，斗山工程机械在中国的发展已有20年。斗山工程机械曾多年处于中国挖掘机市场领跑者的位置，其率先开始在中国本土化制造、推行规范高效的代理销售模式，曾经给中国工程机械行业带来许多先进理念和做法。然而长期领跑对任何一家公司来说都是非常困难的，随着竞争的持续加剧，斗山中国近几年经历了一段低迷起伏时期。2012年底，安熙殷接替前任来到中国履职。在这位具有美国企业高管背景的新任掌门人带领下，一年多的时间里，斗山中国实施了一系列的变革政策：2013年3月，以“X使命，重塑格局”为主题在中国市场推出了7款专为中国市场研发的DX系列和DL系列全线升级产品，包括42吨级DX420LC及50吨级DX500LC两款针对矿山应用的大型挖掘机，以及新一代DX80小型挖掘机、5吨级高端机型DL507和灵敏高效的DL501装载机等，引起业界持续关注；2014年初，在斗山进入中国20年之际，全新发布两款专为中国研发的DX75、DX120挖掘机；同时始自2013年高调推出 DoosanCARE品牌服务（包括15分钟内故障响应、24小时服务热线、定期巡检、维护培训等多项细致周到的服务，不仅注重服务速度和效率，同时还强调服务的智能化），加大在中国的服务及配件力度。这一系列围绕用户、贴近市场的变革措施，凸显了斗山对于中国市场的高度重视和战略考虑。近期我们有幸采访到了斗山工程机械亚太和新兴市场及中国营业事业总裁安熙殷（Hee-eun Ahn）先生。

安熙殷眼中的中国工程机械市场
“中国市场对于斗山来说至关重要。中国占据了全球近一半的工程机械市场销售。谁赢得了中国，就赢得了全球市场。很多人认为中国经济已经开始疲软，但我看来，只不过是暂时性的调整期。基于我们的经济分析模型，如果把人均GDP比作挖掘机数量的话，假设现在中国人均GDP是100,000台挖机，中国人均 GDP要达到韩国2000年的水平，这个数量将翻两番增长到400,000台。中国经济在未来20年内仍将继续成长。”

斗山工程机械进入中国已20周年。这20年里，在中国率先兴建工厂，并逐步扩展了销售网络。作为最早一批来到中国的外企，斗山拥有坚实的市场基础。我希望斗山能抓住机会重新赢得挖掘机市场第一的位置。

斗山在中国市场的发展战略“曝光”
为了重回在中国市场的领先地位的战略目标，斗山进一步明确了其在中国发展的具体措施，即真正实现本地化的生产和管理。首先，加大对中国市场投资力度，以更好满足中国客户需求。其到目前为止，在中国为研发更适用的挖掘机和装载机项目累计投入超过8000万人民币，成立了挖掘机和装载机的研发中心。同时，将斗山在美洲、欧洲和印度的运营理念引进中国，更加深入推行本土化即中国化。具体到高层管理人员中，斗山工程机械已大幅起用中国精英加入高管团队。据安熙殷介绍，就在斗山中国刚刚前一周举行的内部会议上，6位参会人员中有4位已经是中国面孔，这在以前是不可想象的。

中国工程机械市场竞争日益激烈，斗山如何致胜
首先，激烈的竞争对于斗山确实有威胁，但是我们尊重所有的同行竞争对手。中国本土已经涌现多个成功的工程机械企业，具备参与全球竞争的潜力。对于斗山而言，这既是挑战也是机遇。当斗山之前长期处于市场第一的时候，可能对来自同行竞争对手的威胁有所忽视。而今，我们开始正视竞争，我们也在积极准备，争取夺回市场第一的位置。经过一段时间的细致工作，现在已经取得了一些进展，不久大家将看到更明显的成果。我们欢迎竞争，因为存在竞争，才会让斗山变得更加强大。

截止2013年底，斗山在中国已经累计销售超过13万台挖掘机，面对庞大的客户群体和设备保有量，斗山如何开展二手机的回收和流转业务？

客户永远是斗山最宝贵的资产。近几年，我们开始尝试一些做法来进行客户管理，同时建立了斗山客户数据库。在服务方面，斗山为客户提供高品质的保修期内服务，对于很多过了保修期的斗山机器，这些机器需要更有效的管理。另外，我们也可以更加完善斗山的TMS系统（Telematics Management System，可以通过无线通信连接服务中心，进行远程车辆诊断。同时，客户可以通过智能手机或移动网络设施随时确认装备当前位置及各种参数等信息）。斗山另一项为客户量身定制的政策名为PSPP（Packaged Service and Parts Program ，是指客户提前打包购买未来需求的备件，客户可享受备件折扣和附加服务的行为，称为“服务&备件打包销售”）。为使机器正常工作我们努力让客户使用斗山的原版配件，并定期派工程师去做机器保养，确保机器的良好运转。客户以旧换新之后，斗山会对换购的新品提供值得信赖的质保。

近两年，斗山在中国的销售业务中，以旧换新占到了22%的份额，这个数字预计2015年将达到33%，2016年甚至可能达到40-50%。这说明越来越多的中国客户希望通过以旧换新的方式来购买新机。这是我们要及早应对的一个现实。可以说，以旧换新和再制造对于斗山在中国市场上的成功相当重要。在美国，接近60%的新机销售都是通过以旧换新实现的。我相信这也是中国市场的发展趋势。

斗山也很重视再制造业务，正在推进相关的具体执行措施。斗山工程机械中国公司自身并不承担再制造，而是支持代理商就近开展再制造业务，为他们提供关键配件。一个重要原因是旧机器对于成本费用非常敏感。假如四川的一台斗山机器需要运到烟台工厂再制造，成本将会非常高。所以斗山会选择支持当地的代理商开展再制造业务，尽可能地减少不必要的成本。斗山致力于帮助代理商实现产品的再制造，为他们提供高质量的核心部件和零配件，并帮助其拓展再制造业务。

目前在中国市场，山猫（Bobcat）和斗山还处于分开的两个销售网络，斗山有无计划进行整合渠道发挥规模优势？

在收购山猫的时候，斗山内部一直在讨论关于斗山与山猫的渠道网络问题，我们如何有效进行统一管理利用？一种声音是应该对其渠道进行整合，把斗山和山猫之前表现最优的渠道融合在一起；另一种声音是不应该强行外加力量去改变，应该按照自然法则，让市场决定分网销售或融合销售哪种更好。

根据个人经验，代理商随时都可以判断出如何做、怎样做，企业才能够利润最大化。斗山认为，厂商强加于代理商做改变是不明智的。因为那样做会影响代理商与我们合作的意愿，甚至会导致合作失败。对于山猫渠道和斗山渠道，斗山尊重代理商自己的决定，只有代理商自己才知道什么是最适合自己的。如果山猫的代理商认为自己可以把山猫和斗山两类产品都做得更好，那我们可以考虑。如果不愿意，斗山也不强加于他们。这是人之常情、全球同理的做法，我相信这也是到目前为止最好的做法。

在过去的若干年中，很多当地代理商拓展了别的业务，其中有些业务与斗山也许会有竞争关系，斗山如何看待？
虽然我们的原则是斗山独家经销，但也要依据在中国的具体情况作最恰当的调整。我不能把我们自己内部的政策强加给中国所有代理商，对于个别特殊区域代理商的个别情况我们可以接受。

对我而言，中国文化非常博大精深。因为中国幅员辽阔、物资丰富，地域之间文化的差异、语言的差异、人们生活习惯的差异、思维方式的差异等都体现出中国文化的多元性。对于斗山而言，在中国发展，是应该把我们的政策面向不同的32个省市进行实施？还是需要针对不同差异，有不同的处理政策？如果从市场发展来看，那我们应该尊重差异，在遵循一个政策的原则下，根据代理商的实际情况，建立符合市场竞争的多元渠道政策。

对中国市场印象深刻的事件
中国工程机械市场近几年来的发展一直处于调整期，斗山在中国的发展也随着市场的波动有所放缓。中国是全球最重要的市场之一，也是斗山最重要的市场。我们在中国的发展当然也是斗山整个公司所最为看重的，所以赴任以来个人承受的压力很大，在我的职业生涯中，这是最大的一次挑战。2013年2月，当时的斗山在中国的市场份额不足8%。2013年整个一年中，我们做了很多调整变革去应对这个局面。到今年的1月份，我们的市场份额上升到8.7%，2月份涨到 9.3%！现在看来在我们的努力下情况已经有了好转，整个发展的态势是按着我们的预期实现了。所以这对我是非常高兴和兴奋的事情。当然，接下来的从3月份到5月份是整个行业的销售旺季，我们也是更加期待，希望斗山中国能够取得更好的成绩！
本文摘自《中国工程机械品牌网》